Moderne Customer Journey – der Funnel

Funnel ist das Buzzword 2019 im Marketing. Was bedeutet und umfasst dieses Wort?

Funnel bedeutet übersetzt ins Deutsche „Trichter“.

Das Konzept eines Funnels

Einfach gesagt, geht es bei einem Funnel darum, aus vielen möglichen Kunden die heraus zu filtern, die zum Kauf Ihrer Produkte bereit sind.

Dies ist, was einige der Werber bereits verstanden haben. Der Funnel geht dann aber in einem zweiten Teil noch weiter und implementiert zudem Upsales. Upsales bedeuten, dass zusätzliche Features und Abonnemente angepriesen werden.

In Wirklichkeit ist der Funnel ein komplexes Konstrukt, das den modernen Verkaufsprozess abbildet und eine moderne Strukturierung Ihrer Produkte und Werbung erfordert.

Funnels können je nach Produkt mehr oder weniger komplex gebaut werden. Je mehr sich die Werbung online bewegt, desto unumgänglicher werden Funnels. Natürlich ist bei jeder Konstruktion eines Funnels die Frage nach Kosten und Wirkung genau abzuwägen, da eine Programmierung relativ zeitintensiv, aber schliesslich auch hoch effektiv ist.

Während in der alten Welt viel Geld in Ladenlokale und Verkaufspersonal floss, fallen die Kosten in der Digital Economy bei der Programmierung von Webseiten und Funnels an.

Ich lehre die Hintergründe für das Verständnis von Funnels im Detail in meiner E-Mail Serie, die Sie hier, auf dieser Seite abonnieren können.

Die Implementierung von Funnels ist Teil meiner Online Marketing Dienstleistung. Ich berate Sie zum Thema und implementiere Funnel Konstrukte.

Die Marketing Seite

Die simplen Werbungen, wie sie die meisten Firmen noch immer für ihre Produkte verwenden, werden immer weniger effektiv. Es macht sich eine Werbeblindheit breit.

Um dieser Werbeblindheit entgegen zu wirken, müssen Sie sich also etwas mehr anstrengen, um die Kundschaft von Ihren Produkten zu überzeugen und diese zum Kauf zu bewegen.

Ein moderner Funnel besteht aus mehreren Komponenten, die zusammen funktionieren müssen.

Die Werbung

Die Werbung wird im modernen Digital Marketing in den Social Media geschaltet, wofür Facebook, Instagram, Youtube, etc. in Frage kommen. Natürlich sind auch alte Marketing Instrumente wie TV Werbung, Plakate, Radio, Zeitschriften, etc. möglich. Das Problem bei diesen ist, dass Sie deren Effektivität nicht im Funnel messen können.

Alle potentiellen Kunden werden durch Ads, die zielgerichtet über die Plattformen geschaltet werden, mit Nachrichten abgeholt, die diese interessieren könnten. Es wird über Informationen ein Kontakt aufgebaut. Dies kann mit Videos, Blogs oder Podcasts passieren. Diese Informationen sollen die Kunden sensibilisieren.

Gleichzeitig werden auf den Webseiten, wo die Informationen zugänglich sind, die Pixel der einzelnen Social Media Plattformen installiert.

In diesen Informationen wird dann Werbung für das Produkt platziert, auf die diese optimiert sind.

Retargeting | Landing Pages | Lead Magnets

Mit erneuter Werbung in Form von Retargeting aufgrund der Pixel, werden potentielle Kunden, die Interesse zeigen, auf eine Landing Page geleitet, wo über ein Lead Magnet die E-Mail Adresse abgefragt wird.

Genauso können verschiedene Ad Funktionen und Kommunikationshilfsmittel in Instant Messaging Diensten genutzt werden, um potenzielle Kunden auf das Angebot aufmerksam zu machen.

Mit weiteren Pixelfunktionen werden die Aktionen der Benutzer auf den Webseiten gemessen.

E-Mail Autoresponder

Im E-Mail Autoresponder wird das Thema, von den Problemen bis hin zu den Lösungen, auf die das Produkt fokussiert, aufgerollt.

E-Mail Automatisierungsprogramme können messen, welche Aktionen von den Empfängern auf den E-Mails getätigt werden, wieviele E-Mails überhaupt angesehen werden und wieviele Links geklickt wurden.

Sales Pages / Verkaufsseiten

Aus dem E-Mail Autoresponder wird auf die Sales Page für das Produkt verwiesen, die den Kunden als Käufer identifiziert.
Auf der Sales Page werden wiederum Pixel platziert, die den Kauf mit den verschiedenen Zielen analysierbar machen.

Je nach Art und Komplexität des Funnels können die beschriebenen Elemente in einem Prozess an verschiedenen Stellen auftauchen und platziert werden.

So entsteht eine moderne Marketing Strategie!

Die Produkte Seite

Wenn ein erstes Produkt gekauft wurde, soll dies nicht das Ende sein.

Als Erstes sollten Sie den Kundenkontakt ausbauen und je nach Produkt von der Online Welt in die Offline Welt wechseln. Telefonische Anrufe, persönliche Treffen und die Einladung zu Anlässen bleiben Teil der Customer Journey.

Dafür braucht es ein geschultes Sales Team, und auch das Management sollte bei wichtigen Kunden in diese Aktivitäten involviert werden.

Wiederkehrende Kunden waren schon immer die wichtigste Stütze eines Unternehmens und langfristige Beziehungen zahlen sich aus.

Es geht darum, eine Produktstrategie zu entwickeln, die ein bestimmtes Problem für eine ganz spezielle Kundengruppe bearbeitet und löst. Möglicherweise können Sie nicht alle Produkte zu dem Thema, das Sie adressieren, selbst produzieren. Dafür gibt es Produkte anderer Produzenten und vielleicht können Sie sogar Produkte der Konkurrenz, die Sie gegen Kommissionen vertreiben können. Daraus resultieren in gewissem Masse verschiedene Income Streams für Ihr Unternehmen. Durch Partnerschaften ergeben sich auf einmal Synergien, um die Kundengruppen auf sich aufmerksam zu machen und Growth Hacking auf Social Media Plattformen zu betreiben.

Ich lehre, praktiziere und implementiere die Produktstrukturierung so, dass die Customer Journey als Ganzes abgedeckt wird. Wenn die Theorie umgesetzt werden soll, ist dies eine Menge an Arbeit. Mein Ansatz besteht darin, dafür einen schrittweisen Plan zu entwerfen und Prioritäten zu setzen.

Zentral ist es, das grosse Ganze nicht aus den Augen zu verlieren, um die Kosten nicht explodieren zu lassen.

Für diese Aufgaben reicht heute eine klassische Marketing Agentur nicht mehr aus. Die nötigen Überlegungen gehen weit in den Bereich der Unternehmensstrategie und IT Strategie hinein, wo die Aufgaben im Einzelnen bei grösseren Projekten verteilt werden müssen.

Funnel pro Kundengruppe und pro Produktgruppe

Falls mehrere Kundengruppen angesprochen werden sollen, wird es nötig, pro Kundengruppe einen Funnel aufzusetzen. Die Customer Journeys für zwei verschiedene Kundengruppen sehen vollständig unterschiedlich aus.

Wenn Sie mehrere Kundengruppen in einem Funnel bearbeiten, werden Sie diesen generisch/allgemein halten müssen. Sie können die Probleme der Kundengruppe in diesem Fall nicht in der Tiefe behandeln.

In der Werbung gilt: Wenn Sie alle bewerben, bewerben Sie niemanden!

Um verschiedenen Kundengruppen gerecht zu werden, wird sinnvollerweise die Webseite allgemein gehalten. Auf der Homepage (Einstiegsseite) kann als erstes eine Selektion als Verzweigung vom Besucher gefordert werden, beispielsweise: „Sind Sie eine Frau? Sind Sie ein Mann?

Die Werbung, die Landing Pages, die E-Mail Automatisierung und die Produkt Pages werden jedoch doppelt oder mehrfach in leichter Abwandlung geführt.

Für Produktgruppen gilt Ähnliches wie für Kundengruppen, vor allem wenn Produkte verschiedener Preisklassen angeboten werden. Ein teurer Stuhl soll einer anderen Kundschaft angeboten werden als ein billiger Stuhl. Hier ist dann auch kein Upsale möglich.

Fazit

Die Customer Journey und damit den Funnel zu implementieren verlangt nach einer detaillierten Idee und Strategie, die über das Marketing hinaus geht.

Die grösste Schwierigkeit ist es meiner Auffassung nach, bestehende Produkte aus der alten Welt so umzustrukturieren, dass die Customer Journey in der digitalen Welt funktioniert.

Ich rate davon ab, einzelne Teile von all diesen Möglichkeiten zu implementieren. Dies führt zu nichts.

Machen Sie das, was Sie umsetzen, richtig!